Voor jou als F&A professional staat er meer op het spel dan ooit om winstgevende en duurzame klantencontracten te realiseren. Dit gaat niet alleen over het sluiten van een deal; het gaat over het waarborgen van financiële veerkracht en de winstgevendheid van jouw organisatie op de lange termijn.
In het kort:
- Het huidige economische klimaat vraagt om een scherpe, nieuwe aanpak voor het onderhandelen over klantcontracten door F&A-professionals.
- Inzicht in de inflatiedruk, verstoringen in de supply chain en een veranderend handelsbeleid zijn belangrijker dan ooit.
- Gebruik een onderhandelingsmodel -zoals value-based pricing- en hanteer een strategische benadering bij klantcontracten.
- Maak veerkrachtige financiële contracten met dynamische prijsstellingen en krachtige clausules om risico’s te beperken.
- Benut real-time data en analyses om je onderhandelingspositie te versterken.
Inzicht in het veranderende economische landschap
Om het onderhandelen over klantcontracten echt goed in de vingers te krijgen, moet je eerst de verschillende aspecten van het huidige economische klimaat doorgronden om inzicht te krijgen in de ontwikkelingen die een directe impact op jouw business hebben.
De greep van inflatie
- Aanhoudende inflatie verandert fundamenteel de inputkosten, prijsstrategieën en uiteindelijk de winstmarges. Hoewel sommige algemene inflatiecijfers in mei 2025 misschien zijn gestabiliseerd, blijft de onderliggende kerninflatie de kosten voor arbeid, grondstoffen en energie opdrijven.
- Recente rapporten van Eurostat tonen bijvoorbeeld consistent aan hoe de inputprijzen voor producenten zich blijven vertalen in verhoogde bedrijfskosten.
- Dit betekent dat een contract met een vaste prijs dat vandaag wordt getekend, de winstgevendheid snel kan uithollen zonder ingebouwde mechanismen om deze stijgende kosten op te vangen. Jouw vermogen om hierop te anticiperen en dit te verwerken, is van groot belang.
Verstoringen in de supply chain
- De complexiteit van wereldwijde supply chains, versterkt door geopolitieke gebeurtenissen en aanhoudende post-pandemische effecten, vereisen uiterst flexibele en robuuste contractuele voorwaarden.
- Knelpunten, onverwachte vertragingen en plotselinge kostenstijgingen kunnen de projectoplevering en winstgevendheid ernstig beïnvloeden. Denk aan de directe impact wanneer een cruciaal onderdeel een plotselinge prijsstijging krijgt of niet meer beschikbaar is.
- De inhoud van contracten moet op deze veranderingen anticiperen en een aanpassing mogelijk maken.
Geopolitieke en veranderingen in handelsbeleid
- De gevolgen van verhoogde handelstarieven, de roep om handelsbetrekkingen met de EU en andere wereldspelers te versterken en politieke instabiliteit zijn verstrekkend, vooral voor internationale contracten en inkomstenstromen.
- Een plotselinge verschuiving in importheffingen of een nieuwe handelsbarrière kan de winstmarges op internationale deals snel uithollen.
- Voor F&A professionals is het belangrijk om zich bewust te zijn van deze veranderingen en beschermende clausules in te bouwen die de organisatie in staat stellen zich aan te passen zonder aanzienlijke boetes.
- Van de F&A professional vraagt dit up to date kennis en begrip van het internationale economische beleid en ontwikkelingen.
Moderne onderhandelingsmodellen voor F&A
In het huidige economische landschap is alleen onderhandelen over de prijs niet meer genoeg. De inzet van een gedegen onderhandelingstactiek is noodzakelijk om de belangen van jouw organisatie veilig te stellen en waardevolle klantrelaties te versterken.
Value-based pricing-strategieën
Stap af van traditionele cost-plus modellen door de echte waardepropositie van je diensten of producten voor de klant te benoemen en te kwantificeren.
- Demonstreer de ROI: focus op hoe jouw aanbod de pijnpunten van de klant oplost en een tastbaar rendement oplevert. In plaats van een dagtarief voor consultancy te noemen, benadruk je bijvoorbeeld de specifieke efficiëntiewinst of omzetstijging die jouw expertise zal genereren.
- Werk samen: F&A-teams moeten nauw samenwerken met sales en operations om overtuigende business cases op te bouwen. Bedrijven die overstappen op value-based pricing zien met name de gemiddelde contractwaarde stijgen door de focus te verleggen naar de operationele besparingen voor de klant op de lange termijn.
Collaboratief versus competitief onderhandelen
Weten wanneer je welke aanpak moet kiezen, is een kenmerk van een vaardige onderhandelaar.
- Collaboratieve aanpak: richt zich op win-win resultaten en het bevorderen van lange termijn partnerships. Ideaal voor strategische klanten waar een duurzame relatie cruciaal is.
- Competitieve aanpak: focust op het maximaliseren van direct gewin, vaak gebruikt bij transactionele of eenmalige deals.
- De rol van F&A: jouw expertise in financiële analyse kan kansen voor gedeelde waardecreatie identificeren in een collaboratieve setting, zoals het verkennen van gezamenlijke kostenbesparende initiatieven of modellen voor het delen van inkomsten.
Voorbereiden op het onverwachte: BATNA & ZOPA in F&A
De concepten "Best Alternative to a Negotiated Agreement" (BATNA) en "Zone of Possible Agreement" (ZOPA) zijn onmisbaar.
-
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): dit is jouw ‘walk away’-punt. Voor F&A-professionals betreft dit het berekenen van de financiële impact van het verliezen van een contract versus de kosten van een minder gunstig alternatief, of het verkennen van alternatieve inkomstenstromen.
- ZOPA (Zone of Possible Agreement): dit beschrijft de overlap tussen jouw acceptabele bandbreedte en die van de klant. Inzicht in je BATNA, en het inschatten van die van de klant, stelt jou in staat om vanuit een krachtige positie te onderhandelen en financieel nadelige deals te vermijden. Voorafgaand aan de onderhandelingen kan een financieel directeur bijvoorbeeld de minimaal aanvaardbare winstmarge berekenen, een duidelijke BATNA vaststellen en marktgegevens gebruiken om het hoogste waarschijnlijke bod van de klant in te schatten, waarmee de ZOPA wordt gedefinieerd.
Dynamische financiële contracten maken
In het huidige economische klimaat moet het juridische raamwerk van je klantcontracten net zo dynamisch en aanpasbaar zijn als de markt zelf.
Dynamische prijs clausules
Neem clausules op die aanpassingen mogelijk maken op basis van vooraf gedefinieerde economische indicatoren om het inflatierisico te beperken.
- Indexaanpassingen: koppel de prijsstelling aan de consumentenprijsindex (CPI), specifieke grondstofindexen of loonkostenbenchmarks. Een clausule kan bijvoorbeeld stellen dat "de prijsstelling onderhevig is aan een jaarlijkse herziening en aanpassing op basis van de meest recente ONS CPI-gegevens, met een maximum van X%".
- Bescherming en transparantie: dit beschermt je marges zonder constante heronderhandeling en biedt de klant duidelijke transparantie.
Heldere risico beperkingsclausules
Detailleer essentiële clausules voor financiële contracten, die inspelen op het voortdurende veranderende economische landschap.
- Overmacht (force majeure): clausules moeten expliciet rekening houden met storingen in de supply chain, cyberaanvallen en pandemieën.
- Vrijwaring (indemnificatie): definieer duidelijk wie de financiële verantwoordelijkheid draagt voor verschillende risico's.
- Aansprakelijkheidsbeperkingen (liability limitations): zorgvuldig opgesteld om je organisatie te beschermen tegen disproportionele financiële blootstelling.
- Betalingsvoorwaarden: ontworpen voor economische onzekerheid, met mogelijk kortere betalingscycli voor risicovolle klanten of kortingen voor vroegtijdige betaling om de cashflow te verbeteren. Focus op het helder definiëren en toewijzen van financiële risico's om dubbelzinnigheid te elimineren.
Prestatiemetingen & KPI’s
Koppel contractvoorwaarden aan meetbare financiële en operationele prestatie-indicatoren om wederzijdse verantwoordelijkheid en aanpasbare overeenkomsten te garanderen.
- Financiële KPI’s: denk verder dan service level agreements en overweeg metrics zoals omzetdoelstellingen, gerealiseerde kostenbesparingen of specifieke ROI-mijlpalen.
- Wederzijdse verantwoordelijkheid: een contract voor een digitale marketingdienst kan bijvoorbeeld een bonusstructuur bevatten die gekoppeld is aan kwantificeerbare leadgeneratie of verkoop conversieratio's, waardoor belangen op één lijn komen.
Valutaschommelingen Clausules
Voor organisaties die internationaal handelen, zijn methoden voor het afdekken van valutarisico's van vitaal belang.
- Basiswisselkoers: stel een basiswisselkoers vast en definieer hoe prijsaanpassingen worden gemaakt als de koers een bepaalde drempel overschrijdt.
- Risicobeheer: dit kan het gebruik van een hedging strategie via termijncontracten of opties inhouden, het direct doorberekenen van het valutarisico in de prijsstelling, of het delen van het risico met de klant.
Benut data en analyses voor onderhandelingskracht
Jouw financiële expertise stelt je in staat om data en analyses in je voordeel te laten werken; je weet ruwe informatie in te zetten voor effectieve onderhandelingen
- Real-time inzichten: benadruk het gebruik van real-time financiële data, uitgebreide marktinformatie en voorspellende analyses om je onderhandelingsposities te onderbouwen.
- Onderbouwde claims: gebruik data om je claims voor prijsaanpassingen, toewijzing van middelen en projectomvang te staven door overtuigend bewijs te presenteren van markttrends, kostenstijgingen of de kwantificeerbare waarde die jouw diensten leveren.
Als je, bijvoorbeeld, een klant met precieze data laat zien hoe specifieke materiaalkosten het laatste kwartaal met 8% zijn gestegen, rechtvaardigt dit een noodzakelijke prijsaanpassing . Deze datagedreven aanpak haalt de emotie uit de onderhandeling en vervangt deze door objectieve feiten.
Conclusie
Het beheersen van klant contractonderhandelingen in het complexe economische landschap van vandaag vraagt om F&A-professionals die uitstekend strategisch kunnen denken, en een scherp oog hebben voor data-analyse en geavanceerde onderhandelingstactieken. Deze skills dragen direct bij aan de financiële veerkracht en duurzame groei van jouw organisatie.
